Tijdens een themadag over marketing die de beroepsvereniging organiseerde, stelde spreker Selma Foeken een vraag waar ik niet meteen het antwoord op wist. Een vraag die onze klanten zich in wanhoop stellen voordat ze onze hulp inschakelen. Een vraag die, eenmaal beantwoord, je klant geruststelt en het vertrouwen in jouw expertise vergroot. Een belangrijke vraag dus: ‘Waarom is opruimen en organiseren zo lastig voor mij?’
door: Martine Vecht
Nu poppen er natuurlijk wel meteen een paar antwoorden op, zoals: nooit geleerd, nooit gedaan, nooit nodig gehad. Kan zijn, maar waarom lukt het niet om vaardigheden als plannen en organiseren dan alsnog onder de knie te krijgen? En hoe kun je dat zó uitleggen dat je klant zich ietsje minder schaamt? Ik vond het nog niet zo gemakkelijk en was blij dat Selma mij uitnodigde daar over na te denken. Dit zijn volgens mij de antwoorden:
Je weet er weinig van
In de zakelijke markt wordt het geheel van vaardigheden, kennis, houding en gedrag een competentie genoemd. Als je slecht bent in een bepaalde competentie, dan kan dit komen doordat je er weinig ervaring mee hebt. In een van mijn workshops vertelde een dame bijvoorbeeld dat ze altijd in de zorg had gewerkt. Haar dag werd van minuut tot minuut gepland. Nu was ze adviseur en moest zelf haar tijd indelen. Daar had ze totaal geen kaas van gegeten. Door kennis te verzamelen en te oefenen kan ze hier wel vaardiger in worden.
Je maakt het jezelf lastig
Daarnaast speelt persoonlijkheid en gedragsstijl een rol. Op het moment begeleid ik een echtpaar. Hun beslisstijl loopt enorm uiteen. Hij gooit vrijwel al zijn mails na verwerking weg, zij archiveert tot ze een ons weegt. Zij is angstig en heeft burn-outklachten; hij wil gewoon zijn werkaanpak optimaliseren. Hij leert gemakkelijk, zij moet hard werken voor een meer relaxte houding. Je wordt zo door een samenspel van genen, jeugdervaringen en daardoor ontstane overtuigingen: zie dat maar eens bij te sturen.
De situatie speelt een rol
Dit is een inkoppertje: je omstandigheden zijn van grote invloed. Een waslijst aan gebeurtenissen waar je he-le-maal niets aan kunt doen kan zoveel effect hebben dat je je houvast verliest en van de regen in de drup raakt. Wie vertrouwen heeft in zijn vermogen om met moeilijke omstandigheden te dealen kan overeind blijven, maar dit is een heel belangrijke reden waarom dominosteentjes juist omvallen.
Je brein werkt anders
Hoewel voorgaande redenen een (combinatie van) verklaringen bieden, is daarmee niet onze hele klantengroep besproken. Bij een deel van hen werkt het brein zo anders dat de gewone methodes niet aanslaan. Ine Lamers vertelt tijdens deze expertsessie op woensdagavond 18 november hoe je deze groep dan wel kunt helpen.
Wat kan een organizer hiermee?
In onze marketing besteden we allemaal aandacht aan het beschrijven van onze dienst en het probleem dat we oplossen. Selma adviseert om ook schaamte, angst of zorg weg te nemen door uit te leggen waarom het voor je klant zo lastig is om de boel op orde te krijgen of te houden. Erkennen en normaliseren dus: dat zijn inderdaad twee heel krachtige instrumenten om het vertrouwen te vergroten.
Met stip op één staat dat iemand zich begrepen wil voelen voordat hij of zij een dienst inkoopt om een probleem te helpen oplossen. Een organizer die aan die behoefte voorbij gaat, mist een belangrijke stap in het opbouwen van een band met de klant. En dit maakt maar weer eens duidelijk hoe belangrijk communicatieve vaardigheden voor organizers zijn!
Vind jij het lastig om in gesprek met je klant je expertise te tonen, omdat je het gevoel hebt hem of haar ‘iets aan te praten’? Volg onze vierdaagse opleiding ‘Professioneel Organizen’: een verdieping van je vaardigheden die je veel nieuwe inzichten en zelfvertrouwen zal schenken, zodat je hierdoor ook je klanten weer met meer empathie en begrip kunt helpen.